No.21 第6章 事業向き製品開発
投稿日：2010/11/29
前号では「製品の性格」について書いた。
ここでは、製品を単発で終わらせることなく、「品揃え」をすべきだ！と云うことについて書く。
華々しく「1つの製品」をデビューさせて一躍社会の注目を集める会社がある。
その後、どうなっているかと云えば「鳴かず飛ばず」か、もう止めてしまっている会社が実に多くある。
なぜだろうか？
理由は簡単である。
1つの製品の成功に酔い、次の製品、次の次の製品、次・・次・・次、を用意していなかったからである。
私もこのことに気がつくのに時間がかかった。
・・・実は「花火」を見て気が付いたのである。
いくら大きな玉でも1発上げてから次の玉までに時間が長ければ、花火が面白くない。
花火は「連発」してこそ見事で、綺麗で、面白いのである。
・・・しかも、花火の連発には「ストーリー」があり、やみ雲に打ち上げているのではない。
ベンチャーや小・零細企業の「自社製品」も全く同じである。
・・・連発とストーリーが必要なのである。
例えば、知らない所をドライブ中に食事場所を探す場合、人は「荒野に一軒だけのレストラン」には入らない！
・・・それは、安心して喰えないからである。
つまり、信用できないのである。
人は、多数のレストランが集合している場所に行って、その中から選ぶのである。
そして多数のメニューがあるレストランが好まれる。
・・・レストラン側は、注文があるかどうか？分からないメニューの材料を持つことは大変なリスクである。
しかし、その努力をしないレストランに人は入らない。
「製品」も同じである。
・・・製品は「品揃え」が必要なのである。
「友が友を呼ぶ」と云う言葉がある。
・・・信頼する友人は、その又友人を伴って集い、次々と多くの信頼できる友人群が形成される意である。
私は製品も同じことだと思う。
いくら優秀でも、只一つの製品では、顧客に関心を持ってもらうことが出来ない。
主要製品の売上高「ABC分析」では、HもKも必要なのである。
・・・売上は少なく、業績に寄与していないと思い勝ちだが、実は寄与しているのである。
HやKがABCの顧客を連れてくる！ 要するに友が友を呼ぶのである。
顧客は、「主要ABC製品」以外に「D～Zまで多くの製品（友）」があることで、安心して購入をするのだと思う。
「波及効果」と云う言葉がある。
私は、これは製品構成で大変重要だと思っている。
例えば20種類の製品があったとする。
・・・通常、良く売れるのは、この内の数種類である。
ところが面白いもので、良く売れる製品の販売数が伸びると、余り売れなかった製品も売れるようになる。
つまり、全体が「上方にシフト（つまりボトムアップ）」するのである。
これは「メイン製品」による「波及効果」である。
・・・製品は「つられて売れる」のである。
私は当初から製品の品揃えに拘り、多くの種類の製品をメニューとして用意した。
以前書いたが、私の大先輩友人で「展示会の師匠」である、Ｋ鉄工所の小林社長が居る。
10年以上も前のことである。
まだ全然売れていないのに、せっせと製品の種類を増やしている私に、ある日小林社長が言ったことがある。
おまはん！ 本妻の「子供一人」も満足に育てんといて、次々「愛人に子供を生ませて」どないするつもりや！
それは、正に私の事を思っての、ありがたい諫言であった。
しかし私は、そこでは敢えて反論しなかった・・・
・・・やがて小林社長に分かる時が来る。 （私には確固たる「品揃え」の信念があった）
久しく聞いていないが「小林社長」は、やはり以前と同じ手厳しい「愛・諫言」を、おっしゃるだろうか？
私は、誰が何と云おうと、製品は多くの品揃えをすべきであると思っている。
話の筋がずれるが、私は迷った時にいつも見るバイブルがある。
これを紹介して第6章を終える。
『 社長のための「売り物を磨く戦略」 』より抜粋（出典失念） ・・・ 抜粋・編集 大西秀憲
◎ 次々に当たるものを創るための感性
なぜ売れるか？ ・・・これは計算できない領域である！
そして、創るのも「のめり込んで磨かなければ」とても売り物にはならない。
社長の「感性」が鈍であれば、当たる物は創れない。
◎「顧客に仕掛け、自分が創りたい物を作り、自分が売りたい人に、売りたい値段で売る」
自分が創った物には、自分で値札を付ける！ ・・・これが本来の姿である。
革命・革新的な物は、いつでも売る側が創っていくものである！
こういう感性を磨くためには、物事に感動する心をいつでも持つことである。
・・・感動は、行動の起爆剤である！
◎社長の感性で「ひらめき」、「何かにとりつかれたように」創り、そして「懸命に」売らなければ売れる訳がない！
・・・売るのにはモノを創る3倍のエネルギーが要る！
人が成功した方法をマネしても絶対に売れない！ 個々の製品には性格があるからだ！
地面を這いずり、もがき苦しんで、夢にうなされても未だ売れない！
人に任せたり、人に頼るのは愚の骨頂！ ・・・最初、売るのは社長の仕事である！
・・・以上が嫌で、出来ないなら、最初から「自社製品開発」など止めておく方が良い。
私はこれをいつも手元において、困った時に見ている。
以下７章は次号。
