No.23 第7章 営業人材と販売網
投稿日：2011/01/31
前号では経営に於いて最も重要な人材について書いた。
ここでは「営業拠点」について書く。
どの創業企業も同じであると思うが「営業拠点」を作るか否か？かなり迷う課題である。
迷う主な要素は「拠点費用」である。
確かに営業拠点を設けると多くの費用が発生するので、その捻出が大きな現実問題となる。
私は、ある日「時期は今だ！」と、ひらめいた。
よし東京だ！と、拠点を開設する決断をした、これが「東京支店」である。
名前は「東京営業所」でもよかったのだが、将来のことを考えて「東京支店」とした。
拠点は場所が大変重要である。・・・そう簡単に住所を変える訳にはいかない。
拠点の場所を決定するにあたり、私は自分の足で随分と歩いた。
・・・重要視したのは、周辺環境と交通の利便性、そしてコストであった。
（都内アクセス、新幹線、飛行機、など出張時の利用利便性が本当に重要である）
このように考えて、浜松町に的を絞り、現在の「芝大門」に決定したのである。
そして、支店長に牛谷、営業担当に大西（健）の２名体制を決定した。
・・・ここで、日本の半分から北全てを担当エリアとしてスタートした。
結果から云えば、この拠点決断は大正解であった。
東京の拠点が実績を上げ始め、定着したので次の拠点の検討をした。
そして平成20年に大阪と福岡に営業所を開設した。
（私は将来構想として全国に7営業拠点を想定して費用対効果のシュミレーションをしていた）
従って、開設の順番はシュミレーション結果通りに進めたのである。
平成22年には仙台と名古屋に営業所を開設した。
・・・これで残るは2箇所のみとなった。
これも平成23年度には終え、「全国に営業拠点ネット」が完成する予定である。
当然のことであるが、拠点開設にはイニシャルコストとランニングコストがかかる。
また、営業所の場所をどこに置くか？の課題もある。
私は拠点の全てを自分の目で選んだ。
立派なテナントビルである必要はないが、品が悪いダーティなビルは、例え安くても避けた。
・・・事務所選びも重要なことだと思っている。
私はメーカーにとって「営業拠点」は絶対必要だと思っている。
それは、販売店と顧客に「安心感」を持って頂くための「Ｃ Ｉ」の一つだと考えている。
確かに多くの経費はかかるし、人材も必要だ。
しかし、「一地方の町の企業」で終わるか？
「全国展開する企業」になって羽ばたくか？
製造拠点以上に営業拠点が重要だ！ 私は実際に経験してみて、このように感じている。
以下次号
